آیا در شرایط اقتصادی بد، اجازهی برای حمله به رقیب و گرفتن بازارش (سهم بازار) وجود داره؟ بله اجازه هست. زمان مناسب حمله به رقیب چه زمانی هست؟ زمانی که نشون بده ضعیف شده.
اگه دوست داشتید به یوتوب من نگاهی بندازید.
مثال
مثال اول: تصور کنید یه موبایل فروشی دارید. چند مغازه پایینتر یه مغازه موبایل فروشی دیگه وجود داره. تنوع محصولهایی که رقیبتون داره، به اندازهی مغازهی شما نیست. اما مدتهاست که داره تعمیر موبایل انجام میده و به همین خاطره مغازهاش پاخور داره و مشتری به اون بهونه میره توی مغازه رقیب.
زمان مناسب برای حمله به رقیبتون و گرفتنش مشتریاش چه زمانیه؟
مثال دوم: یا یه مثال بزرگ، تصور کنید تولید کننده کفش ورزشی هستید ولی رقیبی دارید که نصف سهم بازار کفشهای ورزشی منظقه، دست اونه.
زمان مناسب برای حمله به رقیبتون و گرفتنش مشتریاش چه زمانیه؟
راه حل زمان و شرایط حمله به رقیب
قبلا گفته شد که طمع در شرایط بد اقتصادی کار درستی نیست و اولویت اول نگه داشتن مشتریهای اصلیمونه. اما شرایطی هست که نشون میده امکان حمله به سهم رقیب وجود داره.
شرایط از این قراره که باید رقیب حسابی ضعیف بشه. وقتی که مطمئن شدید رقیب ضعیف شده باید به شدت به سهمش حمله کنید.
رحمی در کار نیست، یا حمله نکنید یا به شدت حمله کنید و مشتریهاشونو به مشتریهای خودتون اضافه کنید.
اما چطور باید فهمید که رقیب ضعیف شده؟ دو تا چیز نشون میده که به احتمال زیاد رقیبتون ضعیف شده:
- کم شدن تعداد نیروهای فروش
- کم شدن بودجه بازاریابی
به هر حال در دوران سخت اقتصادی همهشرکتها توانایی بقاء ندارند و شرکتهای ضعیف شده، طعمهی شرکتهای قوی خواهند شد.
راه حل برای مثال
راه حل مثال اول: در مثال اول که یه فروشنده موبایل بودید، اگه دیدید که رقیبتون دیگه مثل قبل بودجه نداره، مثلا اگه قبلا در وب سایت یا اینستاگرامش تبلیغ میکرد و الآن نمیکنه، یا دیگه توانایی تولید محتوا برای وب سایت یا اینستاگرام نداره، یا مثلا تنوع محصولهایی که داره کمتر از قبل شده، یا اینکه داره محصولهای ارزون قیمت میاره، زمان حمله به رقیبتونه.
برای حمله شرایط افزایش سهم بازارو فراهم کنید و همینطور برعکس رقیبتون بودجه بازاریابیتونو افزایش بدید. سهم بازار رقیبتون در تعمیر موبایل بود، بنابراین شروع کنید راه اندازی بخش تعمیر و تبلیغ بخش تعمیرتون و سعی کنید با بازاریابی، مشتریهای رقیبتونو از چنگش در بیارید.
راه حل مثال دوم: در مثال دوم که تولید کننده کفش بودید، مدام کانالهای رقیبتونو بررسی بکنید، منظور از کانال مثلا شبکههای اجتماعی، وب سایت، تبلیغهایی که در شبکههای اجتماعی و وب سایتهای دیگه انجام میدن، تبلیغهاشون در سطح شهر و غیرهست.
همینطور نیروهای فروشتون با پرس و جو از بقیه عمده و خرده فروشها میتونند تخمین نسبتا درستی از تعداد نیروهای فروش رقیب بدست بیارند.
هر ضعفی در هر کدوم از این قسمتها، نشونه خوبی برای شروع حملهست. برای حمله مثل مثال قبل، مثل رقیبتون نباید اشتباه کنید و بودجه بازاریابیتونو افزایش بدید.
نکته: قطعا یه نسخه برای هیچکاری وجود نداره و مثالها صرفا برای عمیق شدن در یادگیریه.
تمرین
حالا میدونید کی و چطور باید به رقیبتون حمله کنید و وقتشه دست به کار بشید. اما این مقدار یادگیری کافی نیست. یادگیری بدون انجام دادن تمرین هیچیه.
برای تمرین یه مثال دیگه اضافه کنید. یعنی یه کسب و کاریو با رقیبش مثال بزنید و یه عامل بنویسید که نشون دهندهی ضعف اون رقیب و نشون دهندهی زمان حملهست.
اصلا از اینکه تمرینو اشتباه بنویسید، نترسید. من و بقیه تمرینتونو میخونیم و اگه اشتباه بود باهم حلش میکنیم. برای همین پیشنهادم اینه که اگه کسب و کاری دارید بد نیست کسب و کار خودتونو مثال بزنید. بنابراین کسی که از ترس اشتباه نوشتن تمرین، تمرینو ننوشته باخته و فرصتشو از دست داده.
اگه به هر دلیلی قصد انجام تمرینو ندارید، لطفا به من انرژی بدید و یه قلب برای من بذارید.
منبع
منبع من برای نوشتن، مقالهی فلیپ کاتلر و همکارش جان کاسلیونه که در پی شرایط سخت اقتصادی دنیا در سال ۲۰۰۸ و ۲۰۰۹ نوشته شده. منظور از شرایط سخت اینه که صنایع، بازارها و شرکتها تقریبا هیچ تصوری از آینده ندارن و این شرایط بخاطر رکودهای اقتصادی پی در پی، تبدیل به بخش عادی بازاریابی شده.
این مقاله بطور خلاصه در کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر اومده.
شاید بعد از مطالعۀ این پست، خوندن پست پایین هم بدردتون بخوره:
طمع در شرایط اقتصادی بد
سلام علیکم.
البته که من توی بازار خیلی کار نکرده ام و به جز دوسال فعالیت در زمینهی ترمه در شهر یزد سابقهی بیشتری ندارم و بنابراین اطلاع چندانی از شیوههای حمله و این چیزها ندارم؛
اما دارم یه کتابی رو مطالعه میکنم از آدام گرانت به اسم “بده و بستان” با عنوان فرعی “رویکردی انقلابی به موفقیت”. محتواش تقریبا برخلاف کتاب “هنر جنگ” نوشتهی سانزو هست و واقعا نگاه جالب و آموزندهای به بخشندگی و گیرندگی(به قول شما “حمله به رقیب”) در زمینههای مختلف زندگی و حتی بازار و کسب و کار داره که شاید خیلیها از جمله خودم تا چند ماه پیش فکر میکنیم بازار فقط جایگاه “رقابت” هست و باید بخوری تا خورده نشی.
اگه شما این کتاب رو مطالعه کردید، ممنون میشم نظرتون رو درمورد بخشندگی در کسب و کار و بازار هم بگید و راهنماییم کنید که تا چه اندازه تحقیقات انجام شده توسط نویسندهی کتاب، به نظرتون واقعبینانه و کارساز برای بازار ایران هست…
البته میدونیم که شاید در نگاه اوّل با خودمون بگیم که توی اقتصاد ایران هرکی نخوره، خورده میشه و بازار محل جنگه و از این حرفها؛
اما میخوام بدونم آیا ارزشش رو نداره که با وجود سودها و مزایای خیلی زیادِ بخشندگی، سعی کنیم ریسک کنیم و بخشنده باشیم؟!
برای نشون دادن مزایای بخشندگی در کسب و کار این مثال رو مطرح میکنم امیدوارم بتونم منظورم رو به خوبی منتقل کنم:
من یه مغازهی موبایل فروشی دارم که تنوع محصولاتم زیاده و از این بابت از مغازهی اون طرف خیابون جلوترم.
دو تا مغازه پایینتر هم یه موبایل فروشی هست که تنوع محصولاتش کمه؛ اما تعمیرات درجه یکه و کارش از بابت تعمیرات درسته.
الان من که مشتریهای خودم رو دارم و به خاطر تنوع بالا در محصولات، یه سر و گردن از رقیبم جلو هستم؛ کاری که میتونم در جهت مثبت هم برای خودم و هم برای همکارم انجام بدم اینه که کارت ویزیت مغازهی تعمیراتیِ همکارم رو همراه با یه کد اختصاصی معرّف روی یه کارت ویزیت مخصوص، به مشتریم بدم و بگم که اگه موبایلت نیاز به تعمیرات داشت، میتونی بری پیش این همکار ما و کارت ویزیت و کد تخفیف رو بهش بدی و از خدماتش با یه درصدی از تخفیف بهرهمند بشی…
اون همکارم هم کاری که میتونه هم به نفع خودش و هم به نفع من انجام بده، اینه که یه حرکت مشابه رو انجام بده و برای من مشتری برای خرید موبایل بفرسته و کارت ویزیت مخصوص خرید با تسهیلات ویژه(مثلا پنج درصد تخفیف خرید نقدی، یا مثلا بهرهمندی از اقساط شش ماهه برای خریدهای بالای۵ میلیون تومان) به مراجعش بده…
به نظرم این مدل حرکت، یه کاریه که به نفع “همه” هست.
الان میگم چرا و به چه شکلی به نفع همه میشه:
۱- من میتونم مشتریهای بالقوهم رو حفظ کنم و اعتمادشون رو کاملا جلب کنم؛ چراکه از زمانی که موبایل رو از خودم خریدهان، همهی خدمات برای خود موبایل و تعمیراتش برعهدهی خودم و همکارم هست و مشتری خودش دوست داره که بیاد پیش خودم و همکارم.
۲- همکارم هم میتونه روی تخصص واحد تعمیرات مغازهش سرمایهگذاری کنه و تمرکز اصلیش رو بذاره روی تعمیرات و خدمات پس از فروش برای مشتریهای من؛ که این هم باعث افزایش درآمد همکارم میشه و هم رضایت مشتریها بیشتر میشه.
۳- مشتری هم کاملا به من و همکارم اعتماد میکنه و از اینکه هم موبایلش رو ازم خریده و خدمات پس از فروشش هم برعهدهی خودمون(من و همکارم) هست، احساس رضایت میکنه و حتی میتونه مشتریهای بیشتری رو برای من و همکارم بفرسته.
امیدوارم منظور رو خوب رسونده باشم.
درکل یه مزیت دیگهای هم که این کار و مدل تفکر نسبت به همکاری در کسب و کار داره اینه که باعث میشه که “مشتری” برای خودمون باقی بمونه… یعنی این مشتری همهی کارهای بعد از خرید موبایلش دست خودمونه و هم ما بهش اعتماد داریم و هم او به فروشگاه موبایل من و به فروشگاه تعمیرات همکارم اعتماد کامل داره…
سپاسگزارم از نوشتهتون که باعث شد کمی اطلاعاتم از کتاب بده و بستان رو جمع و جور کنم.
با تشکر و خدانگهدار.