آیا وقتی که اوضاع اقتضادی خرابه، طمع در بازار، رفتن به دنبال بازارهای تازه (سهم بازار تازه) و حمله به رقیب کار درستیه؟ خلاصه که حمله به رقیب در شرایط اقتصادی بد کار درستیه؟ نه!

اگه دوست داشتید به یوتوب من نگاهی بندازید.

مثال

مثال اول: تصور کنید یه لبنیاتی هستید که ماست‌هاتون معروفه. یه مقدار بودجه دارید که قصد دارید برای بالا بردن فروشتون استفاده کنید.
دو راه حل بنظرتون رسیده، اول اینکه علاوه بر محصول‌های لبنی، بودجه‌تونو صرف خرید محصول‌هایی بکنید که در بقالی‌ها زیاد فروش میره.
دوم اینکه بودجه‌تونو صرف بازاریابی بکنید و سعی کنید برای محصول‌های فعلی‌تونو تقویت کنید و مشتری‌های فعلیتونو راضی نگه دارید.

مثال دوم: تصور کنید کارخانه تولید محصول‌های لبنی دارید. قصد دارید سود سال قبلتونو برای بالا بردن سود امسال استفاده بکنید.
دو راه حل بنظرتون رسیده، اول راه اندازی خط تولید یه محصول جدید، چون بنظر میاد که رقیبتون از اون محصول فروش خوبی داره، و دوم بالا بردن کیفیت محصول‌های فعلی برای بالا بردن رضایت مشتری‌های فعلیتون.

راه حل

وقتی اوضاع اقتصادی خرابه اولویت اول برای هر کسب و کاری نگه داشتن مشتری‌های اصلیشه، نه پیدا کردن مشتری‌های تازه.

مشتری‌های اصلی چه کسانی هستند؟ مشتری‌های که سودآورترین و وفادارترین هستند.

باید تا جایی که می‌‌تونید مراقب مشتری‌های اصلی‌تون باشید تا از دستشون ندید. چون باید خودتونو آماده‌ی حمله‌ی رقییب‌ها به مشتری‌هاتون بکنید.
بدونید که حداقل در این موقعیت، بهترین دفاع حمله نیست، بلکه مراقبت و رسیدگی به داشته‌هامونه.

چیزی که گفته شد به این معنی نیست که اصلا سراغ سهم بازار تازه نرید، بلکه به این معنیه که اولویت اول نگهداری از مشتری‌های فعلیه و بعد کارهای دیگه.

راه حل برای مثال

راه حل مثال اول و دوم: اولویت اولتون نگهداری از مشتری اصلی‌تونه. اگه به مشتری اصلی رسیدگی کنید و یه محصول معرکه بهش بدید، به گفته سِت گادین، اونو به بقیه معرفی خواهد کرد. یعنی اگه کار نگداری از مشتری‌های اصلی‌تونو به درستی انجام بدید، مشتری تازه هم گیرتون خواهد اومد. یعنی نگهداری از مشتری اصلی باید به جایی برسه که براتون مشتری تازه بیارند.

اگه فکر می‌کنید که اینکارو درست انجام دادید و منابع و شرایط کافی برای گرفتن سهم بازار تازه دارید، می‌‌تونید اینکارو بکنید. یکی شرایط ضعف رقیبتون و حمله به سهم بازار رقیبتونه.

نکته: قطعا یه نسخه برای هیچکاری وجود نداره و مثال‌ها صرفا برای عمیق شدن در یادگیریه.

تمرین

الآن برعکس رقیب‌هاتون می‌دونید که نباید طمع کنید و باید روی چه کاری تمرکز کنید! اما یادگیری بدون انجام دادن تمرین هیچیه.

به عنوان تمرین دو اقدام برای نگهداری از مشتری‌های اصلیتون در کسب و کاری که داریدو بنویسید. اگه کسب و کاری ندارید، یه کسب و کار فرضی برای خودتون تصور کنید و دو اقدامو برای اون بنویسید.

اصلا از اینکه تمرینو اشتباه بنویسید، نترسید. من و بقیه تمرینتونو می‌خونیم و اگه اشتباه بود باهم حلش می‌کنیم. برای همین پیشنهادم اینه که اگه کسب و کاری دارید بد نیست کسب و کار خودتونو مثال بزنید. بنابراین کسی که از ترس اشتباه نوشتن تمرین، تمرینو ننوشته باخته و فرصتشو از دست داده.

اگه به هر دلیلی قصد انجام تمرینو ندارید، لطفا به من انرژی بدید و یه قلب برای من بذارید.

منبع

منبع من برای نوشتن، مقاله‌ی فلیپ کاتلر و همکارش جان کاسلیونه که در پی شرایط سخت اقتصادی دنیا در سال ۲۰۰۸ و ۲۰۰۹ نوشته شده. منظور از شرایط سخت اینه که صنایع، بازارها و شرکت‌‌ها تقریبا هیچ تصوری از آینده ندارن و این شرایط بخاطر رکود‌های اقتصادی پی در پی، تبدیل به بخش عادی بازاریابی شده.

این مقاله بطور خلاصه در کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر اومده.

شاید بعد از مطالعۀ این پست، خوندن پست پایین هم بدردتون بخوره:
تخمین زمان مناسب برای حمله به رقیب