یک آدم باهوش چرا باید فکر کند که می‌تواند به حرف‌ اعتماد کند؟ حرف ممکن است به عمل تبدیل شود ولی آیا همیشه این اتفاق خواهد افتاد؟
در کتاب خریدشناسی از مارتین لیندرستروم، یک نقل و قول وجود دارد:

بخش اعظم مغز انسان تحت تسلط فرایندهای خودکار و غیرارادی است و نه تفکر سنجیده. بخش زیادی از آنچه رخ می‌دهد، احساسی و هیجانی است، نه شناختی.

جوورج لووینستاین، اقتصاددان رفتاری از دانشگاه کارنگی ملون

و در ادامه آمده است که در ۸۵ درصد از مواقع مغزمان بطور خودکار کار می‌کند؛ البته منبعی برای این آمار ذکر نشده است. الحال این عبارات بدین معنی است که همیشه حرف به عمل تبدیل نخواهد شد. نه اینکه آدم‌ها دروغگو یا بدقول هستند، بخاطر اینکه تسلط ناخودآگاه انسان بر او بیشتر از خودآگاهش است.

اما چطور می‌توان روی حرف کسی حساب باز کرد؟ اعمال گذشته فانوس این راه هستند. از اعمال گذشته می‌توان احتمالاتی در مورد اعمال آینده پیدا کرد. حداقل چیزی که واضح استاعمال گذشته مشتری در یک کسب و کار بیش از حرف‌های او اعتبار دارد. این قضیه برای من به یک قانون تبدیل شده است و می‌توان آن را به خارج از کسب و کار و به زندگی روزمره هم تعمیم داد.
من بجای اینکه خودم را با کلمه‌هایی که به دقت پشت سر هم ردیف شده‌اند گول بزنم، به سادگی سراغ گذشته رفته و هر آنچه که لازم است را از آنجا بیرون می‌کشم.

اما یک نکته وجود دارد، در اعمال گذشته باید به دنبال روندها بود نه اتفاق‌ها.
مثلا وقتی کسی که ادعا می‌کند کتاب باز است، بسادگی حرف او را قبول نمی‌کنم. برای من کسی کتاب باز است که بطور منظم کتاب بخواند. اینکه کسی بگوید موقع مسافرت به فلان جا یک کتاب خواندم و چند ماه بعد وقتی در ترمینال منتظر اتوبوس بودم یکی هم آنجا و دیگری را خدا می‌داند چه وقت بخوانم، هر چند آن کتاب‌ها را از لئون تولستوی یا ویل دورانت خوانده باشد، بنظر من یک کتاب خوان نیست، بلکه کسی هست که بر حسب اتفاق چیزهایی خوانده است.
اما کسی که منظم بخواند، هر چند کم، یک کتاب باز است چون یک روند را ادامه داده است.

برای من وقتی که به گذشته مراجعه می‌کنم روندها بیشتر از اتفاق‌ها گویاء وضعی خواهد بود که در آینده ادامه پیدا خواهد کرد. در همین مثال بالا، اگر یکی از شرط‌هایی که برای استخدام دارید کتاب خواندن باشد، احتمالا هر دو نفر ادعا خواهند کرد که اینکار را انجام میدهند ولی به احتمال زیاد آن کسی که روند دارد این عمل را دوباره تکرار خواهد کرد ولی کسی که اتفاقی کتاب خوانده است خیر!

توجه نکردن به این موضوع اتفاق و روند گران تمام خواهد شد. مثلا فرض کنید چیزی بین خودتان و شریک کاری یا شریک زندگیتان پیش آمده است، اول بررسی کنید که آنچه رخ داده یک اتفاق است یا یک روند؟ طبق اعمال گذشته آیا ممکن است این قضیه به روند تبدیل بشود؟ مسلما رفتار آینده‌تان برای اتفاق یا روند نباید یکی باشد و باید به اندازه واکنش نشان داد، نه کمتر نه بیشتر. همانطور که یغما جندقی گفته است:

به اندک گناه به کس خرده مگیر

یغما جندقی

خلاصه اینکه بجای حرف‌ به اعمال گذشته دقت کنید و در اعمال گذشته روند‌ها را پیدا کنید.
چیزی که گفته شد را به عنوان یک قانون مطلق در نظر نگیرید اما مفید است.